El otro día estuve hablando con uno de nuestros clientes. No se trataba de una empresa sino de una asociación internacional. La responsable del proyecto quería que dicha asociación creciese. En definitiva quería captar nuevos socios. Entonces formule las siguientes preguntas: ¿porqué queréis crecer?. ¿por qué necesitáis nuevos socios?. ¿por qué vosotros y no otros?. Poder responder a esas preguntas es clave para realizar cualquier ejercicio de comunicación. No hubo una respuesta clara.
Supongo que la pregunta, aparentemente sencilla no lo era tanto. Supongo que la inercia les llevaba a crecer sin saber exactamente los motivos. El problema es que si no se sabe lo que es cada marca y la razón de existir de la misma es complicado convencer a otros (clientes, socios) para que se embarquen en la elección.
Esta reflexión es válida también para las empresas y apunta directamente a la idea de diferenciación. Si no sabes porqué hay que elegir tu opción en relación a otras opciones alternativas, será muy complicado que consigas convencer a tus clientes. En definitiva, para convencer a los demás, primero tienes que estar convencido uno mismo.
Lo que te diferencia es lo que te hace fuerte y la puerta a la diferenciación se empieza a abrir desde la comprensión de lo que una marca es, desde el entendimiento de su esencia vital.
Miguel Yáñez Orellana
Socio director
www.primeroestrategia.com
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