El porqué, clave para la diferenciación competitiva

20071121114422-pensezEl otro día estuve hablando con uno de nuestros clientes. No se trataba de una empresa sino de una asociación internacional. La responsable del proyecto quería que dicha asociación creciese. En definitiva quería captar nuevos socios. Entonces formule las siguientes preguntas: ¿por qué queréis crecer? ¿Por qué necesitáis nuevos socios? ¿Por qué vosotros y no otros?. Poder responder a esas preguntas es clave para realizar cualquier ejercicio de comunicación. No hubo una respuesta clara.

Supongo que la pregunta, aparentemente sencilla no lo era tanto. Supongo que la inercia les llevaba a crecer sin saber exactamente los motivos. El problema es que si no se sabe lo que es cada marca y la razón de existir de la misma  es complicado convencer a otros (clientes, socios) para que se embarquen en la elección.

Esta reflexión es válida también para las empresas y apunta directamente a la idea de diferenciación. Si no sabes porqué hay que elegir tu opción en relación a otras opciones alternativas, será muy complicado que consigas convencer a tus clientes. En definitiva, para convencer a los demás, primero tienes que estar convencido uno mismo. Esa es una clave fundamental de la diferenciación competitivaEntre otras cosas porque permite buscar las razones verdaderas, aquellas que justifican un producto o servicio diferente, aquellas que permiten o permitirán conectar con los clientes, porque éstos conectarán con los valores, esos valores que están tan íntimamente relacionados con las razones, con los porqués.

Lo que te diferencia es lo que te hace fuerte y la puerta a la diferenciación se empieza a abrir desde la comprensión de lo que una marca es, desde el entendimiento de su esencia vital. Merece la pena dedicar un pequeño esfuerzo. Merece la pena empezar por ahí.

Así que ya los sabéis, si buscáis la diferenciación competitiva, empecemos por preguntarnos a nosotros mismos.

Miguel Yáñez Orellana

Socio director

www.primeroestrategia.com

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